服装店铺经营 是什么让顾客义无反顾的进店?

2019-10-10 17:11:38 3

我们在服装销售现场经常会发现,现在的服装销售顾问在服装销售的技术上有两个常见的问题可以稍做调整。

  一是:说的多、动手少

  二是:说的多、问的少

  服装销售顾问:像这个款式很容易搭配衣服,下面可以搭牛仔裤、打底裤……都可以的!


  许多服装销售顾问在终端服装现场工作的时间越长,其动手能力(如主动取衣让顾客试穿,帮助顾客挑选搭配的衣服、鞋子、饰品,在试衣镜前帮顾客整理衣服等方面)不但没有因为长期工作的积累变强,有时反而越变越弱。

  越变越被动,越来越少让顾客直接通过视觉感观去体验穿上身及搭配的感受,而过度地依赖语言上的描述和表达来促成成交。


  造成销售顾问动手少的原因有以下三点

  其一:可能思想不够强烈。

  顾客不一定成交,即使给顾客拿了衣服、搭配试穿了,顾客也不一定会买,所以干脆不用拿也不用试穿,直接用讲的比较省时、省力一些,免得白跑一趟,等思想造成动手少。

  我拿了你才有可能要,而不是你要我才去拿,的观念大家都明白,只是到了实际的销售现场,大家却没这样做!

  其二:缺乏主动意识。

  服装销售顾问缺乏这方面的意识和技能,许多服装销售顾问进入服装店铺后,未经过任何销售技能的培训,对动手取衣、让顾客试穿衣服这些行为缺乏指导和帮助,导致服装销售顾问缺乏积极主动地拿衣服给顾客试穿的意识。

  其三:疲惫之下的懒惰。

  懒,这种状况大多是由工作疲惫所造成的,服装销售顾问在服装终端现场每天都是站一整天,因体力上的高强度付出而产生疲惫感是可以理解的,但是长期过度依赖语言销售的行为和习惯也容易形成恶性循环。

  在大多数情况下,如果顾客没有产生任何视觉、触觉感受,单纯依靠销售顾问的语言解说是很难促成交易的。成交量不多,业绩不好,销售顾问的激情每况愈下,动作自然就越来越少了!

  没有感受就没有销售,就顾客的感受而言,视觉、触觉的力量都远远高过于听觉,因此要避开动口不动手的误区。


  聪明的销售顾问就应该懂得以下几点道理:

  ①我们的收入是来自销售而不是自然销售;

  ②有效的努力比努力更重要;

  ③所谓的捷径其实都是一些我们早就知道的笨方法;

  ④顾客的感受越强所反映出的问题越少,顾客的感受越弱所反映出的问题越多;

  ⑤好的销售顾问不是靠领导管出来的,而是自律出来的;

  ⑥沟通能力越强的顾问越要避开动口不动手的盲点;

  ⑦销售不是靠蛮力,而是要借巧劲。动嘴虽易但成交难,动手虽累但效果好!

  言多必失的道理是每一个销售顾问都要谨记在心的原则!

  顾客:「哪个卖瓜的不说自己的瓜甜!」这句话包含了多层含义。

  ①带有一点点挑衅的不信任,其中不相信的成分居多;

  ②我们的瓜到底甜不甜,顾客还没有真正相信,这其中没有挑衅,不过迟疑的成分居多,到相信还差一点点距离;

  ③这是顾客对我们所说的已经无可反驳的自我解嘲,表明他已经相信,不需要再多说了。

  最糟糕的情况就是销售顾问不加判断就直接认为顾客是在挑衅,开始义无反顾地做全方位的解释,甚至是做强势的解释。

  如果顾客是第一种情况,那么双方就容易在相互否定的情况下出现剑拔弩张的争论。

  如果顾客是第二种情况,这样带着无比自信的回答可以让顾客获得比较大的信心。

  如果顾客是第三种情况,这时候顾客就会觉得尴尬了,因为他的一句玩笑话造成了你们的误解,这种状况对顾客而言就叫做不解风情!

  服装销售顾问只有分辨出这三种不同的含义才能做出正确的应对方法。不过要确认这三种含义,从表面的句子和文字上可能不容易判断,这时候就必须要借助顾客的声音声调和表情变化来做出准确的判断。

  第一层含义

  在表述时,通常都是:眉毛向上扬起,声音的尾调容易产生下降或是刻意拉长音的上扬或下降,而表情上容易出现似笑非笑的不屑,总体来说给人一种攻击性比较强的感受。

  第二层含义

  在表述时,通常都是:有怀疑的语气,声音与声调正常,尾音正常上扬,表现出信心不足之下的疑惑,有时容易伴随着皱眉的表情,在发出疑问时头有时还会出现不经意的侧扬。

  第三层含义

  在表述时,通常都是:声音声调展现出开朗快乐,表情放松并且带着愉悦、快乐的笑容,与销售顾问眼神接触时柔和、容易亲近。

  因此说得多不如说得准,判断清楚顾客到底是想要表述什么含义之后再说,这要比「急急忙忙地说」、「说得多」效果更加明显!

  顾客:「这款我肯定我穿不了!」

  肯定这两个字是属于绝对性的字眼,在日常生活中除非有高度的把握,否则这样的字眼并不容易出现。

  因此,顾客一旦在我们的面前说出这样的字眼,大多数时候就表示顾客心中非常确定,就算不说是100%,也接近100%了,对销售顾问而言转圜的空间确实有限!

  「其实这个款式我觉得挺好,您可以考虑一下」,「其实衣服挂在衣架上跟穿在身上的感觉是不一样的,您可以尝试看看」,「这款是我们今年的爆款,很多顾客都非常喜欢的」……

  有时销售顾问要学会的是放下这两个字,当我们推荐不成或是被顾客直接否定时不需要有眼光被顾客否定的面子问题,也不需要有太多专业上的支持,毕竟我们是在做销售,成交才是我们最终的目的。

  因此,此时多说无益,不如直接去问顾客「请问您是觉得什么地方‘特别’不合适呢?」,等顾客回答之后,「我懂了,那您可以把您喜欢的告诉我,我来帮您推荐」。

  销售顾问在销售中一定要记得,千万不要以为嘴巴滔滔不绝地说就代表销售已经在进行,这只是您在将自己的意愿和想法强加在顾客的身上,要顾客被动接受罢了。

  这种行为充其量只能代表嘴巴正在快速地做运动!高效服装销售的前提是「我已经听明白了」,在这个前提之上的销售,才是有意义的,才是高效的服装销售行为!