一个专为男人缝制服装的智慧女人的成功故事

2019-11-25 20:13:24 2

1992年,中国政法大学毕业后留校任教的夏华接受国务院“沿海地区的经济发展和法制建设”课题,走访了沿海许多服装企业,感悟出中国男装领域的空白,并且发现这批文化并不高的企业家却创造了巨大的财富,因为他们有勇气改变。

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  留校任教一年后,夏华卸下大学教师的高傲和荣耀,跑到西单商场打工当起了售货员。

  当时,中国还没有时装的概念,喜欢看国外时装画报的夏华向老板娘建议卖一些国外流行的彩色格子西服。老板娘不愿承担风险。“你腾出空间,我来做,赚了咱俩分,赔了算我的。”夏华拿着画报直接去北京毛纺厂找布料,并且以极其便宜的价格买到了布料。她也因此认识了时任毛纺厂厂长、现任黑龙江省长的陆昊。夏华又向商场老板借了一面墙。她把画报上颜色亮丽的图片翻拍成大照片挂到墙上,写上4个大字:亮丽人生。这吸引了很多留学归国的时髦人士,一下子打开了销路:一天卖一百多件,她赚到了第一桶金。这一年的大年三十,她在商场一直忙到深夜。回到家里,翻遍厨房,只找到一块面包,就在她狼吞虎咽地吃着这块面包时,父亲打来电话:“华子,吃饺子了吗?”夏华笑着回答:“没有,我吃的是西餐!”尽管又累又饿,但她依旧觉得那是有生以来最快乐的新年。

  1994年,夏华凑足注册资金,成立了北京依文服装服饰有限公司,开始创业。2006年,依文已经成为旗下拥有依文(EVE FASHION)、诺丁山、凯文凯利、杰斯·普瑞四大原创男装品牌的集团企业。

  开创管家模式

  夏华改变了传统的商业模式,培养了第一批驻司管家,成立要客部。管家们以25岁以上30岁以下、有一定阅历和经验的知性女性为主,专门为高端客户提供专属服务。公司内部开玩笑称,要客部就是“为那些大哥服务的”。

  夏华找到了第一批100位高端客户,包括黄怒波。黄欣然同意,但提了要求:“我的服装里面要有我自己的想法。”他的想法是:(衣服)外表看上去要很普通,但内在全是“我”的东西,要体现中国特色。依文以太阳神为设计元素为黄定制了这套时装:白色衬衫,门襟由真丝扎染成由深到浅的渐变色,黑灰白。领口一侧领面由绣女手工绣上渐变色太阳神;西装内里有黄怒波名字的手工刺绣,所有扣子上都有由墨玉雕刻而成的太阳神图案。夏华请来了雕刻大师张铁成(2008年北京奥运会奖牌设计工艺师),由他完成太阳神图腾的雕刻工作。这套衣服成为黄怒波的心头之好。“他的品位受到赞美,其实一点也不亚于在商业成就上取得的快乐。”夏华常常看到黄怒波搜集国外传媒对他品位的报道。

  夏华很快在北京五棵松办起了自己的商学院。她请来专业人士给不同岗位的员工进行培训。培训包括:企业文化、心态、礼仪、服装搭配、色彩搭配、高端生活方式。

  公司首席管家孙澎说:“最难的是跟人打交道的培训。”尤其是跟柳传志、俞敏洪这帮内心都非常有主见的人打交道。“我为什么要穿你给我提供的衣服,或者他觉得生命中每一件事都比这件事重要。”

  夏华将这个过程分解成了近三百个接触点,每一个接触点都经过设计和演练,从设定一个目标客户开始,到怎么去接触,怎么打第一个预约电话,怎么见面。“一开始由我们自己的员工来做顾客进行演练,再进一步请我们现有的顾客做演练,最后一步你才可能有机会参加实际操作。”夏华说她参加过的演练培训已经超过了100次。

  高端市场看起来很美,但是市场到底有多大?最初3年,管家模式处于市场摸索期,一直处于亏损状态。人力成本是很昂贵的支出。夏华为每5个客户配备一个管家团队,包括管家、管家助理、量体师、设计师。“20个管家(团队)接近80个人,去服务100位客户。”在她的设想中,管家要站在与高端客户相等的平台上对话,获得信任与尊重,最起码要在生活方式上有所匹配。她必须开出足以支撑体面生活的薪资。

  第四年,管家模式开始出现正向现金流。依文的会员也开始细分为智、勇、仁、信几大类,最低预存每年6万元置衣费,最高预存5年65万元置衣费。

  首席管家孙澍服务柳传志、黄怒波等要客,每年年初的工作就是与企业家助理们详尽沟通他们最近3个月的行程,然后根据场合、身份、行业地位给出专业的置衣清单。

  “至少要6年的时间,才可以培养一个在任何人面前都优雅、自如、从容,可以成为朋友,可以成为你信赖、来管理你衣橱或者你形象的管理者。”夏华尽可能地为管家团队提供机会,比如参加大型企业领袖论坛、全球奢侈品盛会,让他们去观察别人应该穿什么、怎么穿。

  “在中国,当任何一种模式做到极致的时候,你会发现这个基数太大了。”而且,“尤其是在电子商务时代,管家模式被人们认为是极好的直接接触的商业模式”。目前的几千位企业家客户已经成为“一种宝贵的财富”,夏华说,未来的管家服务就像私人医生一样,会被越来越多的精英阶层接受。

  抓住他们的心

  在俞敏洪的概念里,他只需要两种衣服:登山服、西服。夏华给他带来了依文设计的中式西服。俞敏洪一看是没有领子的衣服,坚决不穿。

  “你穿上试试。”

  在与夏华的一次同台主题演讲中,俞敏洪回想当时的惊喜:“在镜子里一照,发现我从来没有那种风度,比穿登山服、西装更有风度,更显示中国男人的气质。”

  夏华挖掘并满足了他们的需求。只要一到会议场合,夏华就在底下仔细观察台上男嘉宾们的着装。“我谈恋爱的时候都没这么用心,看男人每一种状态下,他的着装是否得体,每一个细节是不是跟他的成功形象吻合。”比如,很多企业家袜子穿得不对,台上一跷二郎腿,底下观众就看到肉了。

  作为一名女企业家,夏华女性的优势让她更容易获得成功男人的认同。而想要获得更深层次的认可,她必须像男人一样战斗。

  有一次,马蔚华到了北京才突然想起来要去哈佛演讲,想穿具有中国特色的服装。他给夏华打了电话。不到两天,她的团队24小时连轴转,在马蔚华登机前把衣服送到了他手上。“做好这个服务,后台要做非常充分的准备,你能满足客户各种要求,他很难说不。”

  为了抓牢他们的心,夏华坚持做两件事:情感营销,文化营销。“这是依文这些年成功中隐性的一条线。”在设计服装之外,夏华专门为客户设计一些日用艺术品。“我希望每一个我的客人喝茶、喝咖啡、刷牙的杯子,所有生活中产生美感的东西都是我们在他的生日、重大的节日,甚至他太太的生日里送给他的。”

  令非洲总统大加赞许

  2006年11月初在北京举办的中非合作论坛,非洲48个国家元首和代表来京,成为我国建国以来主办的规模最大、规格最高的国际活动。

  11月2日晚上9点钟左右,伊文接到纺织工业部相关领导的电话,要求紧急给总统定制几套西装,4日送到钓鱼台国宾馆。时间只有一天,必须马上开始工作。时间紧,任务急,夏华立即安排客服经理和量体师火速赶到钓鱼台国宾馆开始量体,并通知工厂值班经理必须当作一项重要任务来完成。当天,工厂立即停止了流水线上其他的工作,一道一道工序严格计时,层层把关,保证服装的工艺与品质。4日中午,夏华和同事们把做好的服装按指定时间送到了钓鱼台国宾馆,领导相当惊讶,如此短的时间能做出这么精致的西装,出乎他们的意料。客人们试穿后一边点头一边称赞,表示非常满意。当晚,索马里总统的夫人看后立刻表示也要让依文给她做几套服装,并要求去公司总部参观,现场选样。就这样,5日下午,索马里总统夫人到依文总部参观,选了五种不同款式的服装,要求7日上午在离开北京前送到驻地。这第二项任务依文又相当出色地完成了!总统、总统夫人都对服装的工艺和依文的快速服务大加赞许。依文让他们对中国服装留下了深刻的印象。

  夏华说:“依文这些年最值得我们自豪的不单单是我们现在拥有了每年递增的销售额,也不仅仅是我们拥有了一个年轻的团队,更重要的是我们拥有了更多的舞台和梦想。应该说未来的依文是一个时尚的产业,而不仅仅是一个服装品牌,它是能够引领人们生活方式、给人们带来不同感受的品牌的集合体。”