服装销售技巧 让顾客获得讨价还价的乐趣

2020-01-01 11:43:44 13

服装生意,讨价还价是必然的。如果有买家说“太贵了”,那么有两种可能,一是价格确实超出了买家心里的价位;二是买家想和卖家还价。讨价还价时卖家首先要清楚买家的动机,第一种是恶意还价,在这种情况下,这个买家只是想和卖家讨价还价,并没有购买动机。下面重点说一下善意的讨价还价。

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  如果买家是善意的讨价还价,那么卖家可以和买家说明卖得贵的原因或帮说明和同类宝贝比起来已经是有优惠了。如果得到了买家的认同,那么可以继续谈价格,如果买家确实接受不了,那么卖家不妨向买家推荐他接受得了价格的宝贝。卖家可以询问买家“要不您告诉我您心里的最低价格是多少,我帮您找找我们店铺有没有,我也可以到别的服装店铺为您搜索一下”。不过卖家说到一定要做到。服装卖家这样为顾客着想,可以让顾客认同服装卖家的为人,即使这次没有成交,也许买家会再次光顾卖家的店铺,或者让他的朋友和同事来光顾卖家的店铺。

  卖家定价应该有个原则,不要高得离谱,也不要低得可怜。高得离谱自然无人问津,而价格太低,即使吸引了顾客,也许顾客还会还价的。在淘宝网上,顾客即便己经通过比较知道这里的价格已经很低,但是买家除了想实惠地买到宝贝以外,其实也在享受还价的乐趣。但如果宝贝定价太低,自然就没有了还价的空间,等于剥夺了顾客享受砍价乐趣的机会,商品价格有还价的空间也许会提高成交的可能性。

  卖家的报价得根据顾客类型来区分,对待比较直接的顾客,卖家要很直接地给予优惠,否则买家会认为卖家不实在。卖家可以这样说,“这个宝贝给亲包邮,还算满意吗?”得到否定的回答后,卖家再让最后一步,“最低价格,xx元,实在不能再低了,我们现在挣信誉比挣钱还重要,请亲理解。”

  对待喜欢还价的买家,卖家可以把主动权先交到买家手里,让买家去报自己满意的价格。

  总之,即使开始谈的价格卖家能接受,也要显得比较委屈和勉强。如果买家一还价,卖家马上就答应,那么买家会觉得还有还价的空间,接下来卖家的价格会被越压越低。卖家不要在买家面前显示出急躁的心态,卖家越着急,买家会把价格还得越低。