服装促销 导购如何全程跟踪顾客心态择时出击

2020-01-06 19:39:25 5

顾客在选购服装时存在着一个从开始认识商品到决定过程,这个过程实际上是非常复杂的心理活动过程,主要包括有:注视留意,感到兴趣,产生联想,产生欲望,比较权衡,建立信任,决定行动,满足需求,导购人员只要掌握了顾客购买的心理过程,并针对不同的阶段采用不同的方法进行正面的引导达成销售目的。

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  1、起注视留意

  (1) 做好服装产品陈列和POP布置等销售氛围的营造

  (2) 向经过的顾客发放宣传单,简单介绍引起注意

  (3) 商品接触法:当顾客凝视某一产品时,导购人员可以说:“您好,我可以为您介绍一下这个产品的情况,”“请问您需要怎么样的产品”

  (4) 服务接触法:“您好,有什么我可以帮忙的”

  (5) 如出现顾客在浏览产品时,不希望被别人打扰,可能会说:我只是随便看看,这时,导购人员可以说“那好,您慢慢看,如有什么需要帮忙的,请随时吩咐

  (6) 对于曾接待过但未达成交易的顾客,导购人员可以说:“您好,我记得您已是第二次来看了,如果您需要的话,我可以为您介绍一些情况

  (7) 对于熟客,导购人员如能直呼其姓,会显得亲切

  (8) 望人多时,依照顾客的先后秩序处理,如有特殊情况要先征求正在接洽中的顾客意见

  在此期间,导购人员要积极寻找潜在顾客,不放弃所有目标对象,每一位男士或女士都是潜在的消费者,要在竞争激励的促销行业脱颖而出,你只有比别人更积极先一步拦下顾客,获得最近的机会

  2、刺激兴趣

  (1) 向顾客介绍产品知识,并针对顾客的反映介绍相关的知识,同时要递给顾客产品,让他拿在手上并针对包装上的功效,作用来进行讲解

  (2) 通过询问“您买产品是自己用,还是送给别人“了解顾客购买产品的真正目的,并针对不同的顾客不同的购买机动进行相应的引导。

  3、引导联想:

  通过了解顾客购买产品的机动和想要改善的症状,运用产品知识引某顾客服用此产品后起什么作用,描述服用后的状态,让他在头脑中形成一种良好的情景,刺激其购买的欲望

  4、强化购买欲望

  (1) 根据顾客需要,介绍产品的特点、优点及好处

  (2) 强调重要利益,扩展心理利益、调动情绪,引导买后的效果

  (3) 加强顾客对产品的信心,可阐述公司产品保障内容,及产品的功效成分内容,阐述产品没任何副作用,高科技先进技术,提供质量保证

  (4) 利用顾客从众心理介绍产品的销售情况,并举例说明其购买后的效果并引用一些专家的实证。

  5、详细比较权衡:

  针对顾客的反应进行相对应的比较,如与其他竞争产品的比较,但不排斥别人的产品只进行比较,价格的比较、以及产品整体的产品价值、价格比较。并在此阶段重视处理顾客的异议,在整个导购过程中,充分发掘顾客心中存在的各种异议,并一一把他排除,事先要对顾客可能产生的问题做好充分的准备,并在平时工作中不断总结,如遇到无法回答的问题可临时变通并事后上报帮助解决。有效预测反对意见减少异议出现的机会,异议要转化为利益点

  6、建立信任:

  可建议顾客购买,帮助顾客下决心购买,并以语言引导,有礼品的情况下,可用礼品引导,并总体重复强调一下产品的功效以强调很多人购买,“这款产品在这里很好卖等”“我们这里的回头客很多,大多和您的情况差不多”

  7、决定行动:

  要懂得抓住购买成交信号:顾客突然沉默、不停地玩手上的商品时,非常注意导购的动作与谈话、不断点头,热心观看产品说明书,离开卖场后再回头反复关心产品的某一优点或缺点,询问有没有附件或赠送品,再询问对产品的意见时,讨价还价,要求打折,开始关心,售后服务时一般情况下会购买再鼓动

  8、满足要求

  当顾客买后要帮他们整理产品,并表示感谢,欢迎下次购买,如有什么问题可打电话到公司咨询,并给予赞美。